Agence : comment calculer le TJM ?

Pour une agence, le calcul d’un TJM (taux journalier moyen) est essentiel afin d’assurer sa rentabilité. Celui-ci est nécessaire pour toute entreprise, principalement celles faisant du consulting ou proposant des prestations.

Même dans le cas d’une tarification au forfait, le TJM est le meilleur moyen d’estimer combien coûte réellement un service, et ainsi fixer un prix juste, compétitif et surtout, rentable. 

Le TJM se calcule facilement, une fois qu’on connaît le nombre d’heures et de jours travaillés, ainsi que les cotisations, frais et assurances nécessaires à la bonne gestion de l’agence.

On vous explique tout dans cet article.

Petit récap’ : qu’est-ce que le TJM ? 

Commençons par la base : qu’est-ce que le TJM ? 

Comme son nom l’indique, le TJM désigne le prix auquel sont facturés les clients par journée de travail. Il se base lui-même sur un taux horaire ou prend en compte un nombre d’heures travaillées fixe. 

Le TJM concerne uniquement les heures de travail effectives (temps facturable) sur le projet ou la mission d’un client. Il ne prend pas en compte le temps passé sur les tâches annexes, comme l’administratif, les réunions, la recherche ou la préparation.

Le temps facturable vs le temps non facturable

Afin de bien comprendre comment se calcule TJM, il faut saisir le principe de temps facturable.

👉 Le temps facturable désigne le temps qu’un employé passe sur une mission et qu’il est possible de facturer au client. 

Tous les employés travaillent à temps plein. Or, selon la spécialisation de chacun, tous les employés divisent leurs horaires entre du temps facturable et non facturable. 

Le temps non facturable désigne : 

• La gestion administrative
• Les réunions en interne
• La préparation des devis et des contrats
• Les formations 

Mais pour éviter de perdre de l’argent, ce temps non facturable doit être pris en compte dans le calcul du TJM. On vous explique plus bas comment faire. 

Pourquoi est-il important de définir le TJM de son agence ? 

Vous envisagez de facturer au forfait, et ne pensez pas avoir besoin d’un TJM ? Nous sommes désolés, mais vous faites peut-être une erreur. 

Même dans le cas où vous ne comptez pas facturer directement un TJM à vos clients, le calcul de celui-ci vous permettra de fixer le montant du tarif au forfait, sans risque de sous-facturation. 

À noter également que selon les services que vous proposez, le TJM peut varier. Car en agence, le TJM se base sur la rémunération des salariés, qui est amenée à changer en fonction des missions.

Par exemple, imaginons que vous êtes une agence digitale 360 et que vous proposez diverses prestations, dont : 

• La création d’un site web, mené par un webdesigner ;
• L'élaboration et l'exécution d’une stratégie SEO, qui implique un consultant SEO et un rédacteur.

Dans ce cas, le TJM facturé pour le premier service n’est pas le même que pour le second, qui demande plus d’effectifs. 

Sur quels critères définir le TJM de son agence ? 

Ah ! La question qui fâche. 

En effet, certains professionnels vous diront qu’il faut se baser sur les tarifs de la concurrence trouvés sur le web, d’autres sur le salaire de vos employés. D’autres encore voudront fixer le TJM en fonction de la marge de bénéfice qu’ils souhaitent avoir. 

Mais alors, qui a raison ?

Personne…et tout le monde à la fois. Chez Matchfolio, nous préconisons de vous baser non pas sur une, mais quatre données afin de fixer le TJM de votre agence : 

• Le salaire de vos employés (incluant les frais et les cotisations)
• Les tarifs appliqués par la concurrence
• La marge nette que vous souhaitez dégager
• Le temps de travail effectué

Les étapes pour calculer le TJM de son agence

Pour calculer le TJM de son agence, il faut d’abord connaître le TJM de chaque salarié. 

Voici les étapes à suivre afin d’obtenir un taux journalier moyen réaliste et cohérent vis-à-vis de vos objectifs. 

1. Rassembler les données nécessaires

La première chose à faire est de réunir les données à partir desquelles vous allez réaliser votre calcul. Cela concerne principalement les informations suivantes, à collecter séparément pour chaque salarié :

• Le salaire annuel
• Les charges 
• Le temps annexe non facturable en pourcentage
• Les frais de fonctionnement
• La marge désirée

2. Calculer le coût journalier de chaque salarié

Le coût journalier désigne, par opposition au tarif journalier, ce que vous coûte un employé chaque jour.

Pour le calculer, vous devez connaître :

• Le salaire annuel de l’employé
• Le nombre de jours travaillés par an
• Le total des différentes charges et frais

Prenons un exemple, le coût journalier d’un directeur marketing d’agence. 

• Salaire brut : 60 000 €
• Charge patronale : 18 000 €
• Frais annexes variables : 3 000 €

👉 Soit un coût annuel de 81 000 €.

Celui-ci travaille 218 jours par an. Cependant, seuls 80% de ce temps-ci est facturable, soit au total 174 jours. 

Ce qui veut dire que le coût journalier du directeur marketing pour l’entreprise est de : 

👉 81 000 / 174 = 507, soit 507 € par jour. 

3. Fixer le TJM de ses employés

Maintenant qu’on sait comment calculer le coût d’un employé, il est possible de fixer son TJM. 

Pour cela, reprenons l’exemple du directeur marketing. 

Celui-ci coûte 507 € à l’agence par jour. Pour être rentable, elle doit tarifer son temps à un prix supérieur à 507 €.

Ce prix doit aussi inclure la marge de l’agence. Si celle-ci vise une marge de 50%, le TJM du directeur marketing passe à 760 €. 

Il ne vous reste plus qu’à effectuer ce calcul pour tous les employés de votre agence. Vous connaîtrez ainsi leur TJM idéal, celui qui vous permet de fournir vos services tout en étant rentable et aligné sur vos objectifs de marge.

4. Vérifier les prix du marché et valoriser la valeur et l’expérience 

Comme dit précédemment, le TJM ne se base pas que sur le temps investi lors d’une mission. D’autres facteurs plus subjectifs et moins fixes doivent être pris en compte, notamment : 

1. L’expérience et le niveau de compétences requis
2. La valeur perçue du service
3. Les prix en cours sur le marché

Autres facteurs à prendre en compte

Fixer le TJM selon le niveau de compétence

Un développeur professionnel qui possède une expertise de 10 ans n’est pas facturé avec le même TJM qu’un développeur débutant avec 2 ans d’expérience.

Un profil senior apporte toute son expérience accumulée lors d’un projet, permet de résoudre les problèmes complexes voire d’anticiper ceux-ci. 

Le choix du professionnel s’adapte alors à la complexité des différentes missions et au budget de l’entreprise client.

Prendre en compte la valeur perçue

La valeur d’un service ne se calcule pas uniquement au temps passé ou aux outils utilisés. À quel point ce projet est-il vital pour le client ? Combien votre service peut lui rapporter dans l’avenir ? Votre tarif doit être en concordance avec ces points afin d’éviter de tarifer trop bas ou, au contraire, trop haut. 

Se comparer aux tarifs du marché

Vous avez déjà trouvé que certaines prestations étaient “excessivement chères” pour leur temps de travail technique effectif ? C’est souvent parce que le prix s’estime à la valeur perçue, ou à la compétence qui demande des années pour être acquise. 

S’il ne faut jamais se baser “uniquement” sur les prix des autres, étudier les tarifs du marché vous permet de connaître la moyenne des prestations similaires aux vôtres. À vous ensuite d’estimer le juste tarif pour votre agence, cohérent et rentable avec votre TJM. 

Les erreurs à éviter pour bien définir le TJM d’une agence

En tant qu’agence, un mauvais calcul du taux journalier moyen de ses salariés et de l'entreprise peut mener à une perte de rentabilité, ou un manque de missions dans le cas d’un TJM trop élevé. 

Voici les 4 erreurs les plus courantes et comment s’en échapper facilement.

Ne pas recalculer son TJM régulièrement

Une erreur courante est de fixer son TJM… et de ne plus le recalculer durant des années. Or, à chaque fois que le marché évolue, en cas de nouvelle taxe ou de changement de frais, la rentabilité du TJM change.

💡Nous vous conseillons de recalculer régulièrement votre TJM afin d’être sûr de conserver votre marge de rentabilité ou de ne pas surfacturer vos missions.

Se comparer aux TJM en freelance

Le taux journalier moyen varie, que le prestataire soit freelance, en portage salarial ou en agence. 

Les tarifs des agences sont naturellement plus élevés que les tarifs d’un freelance. Les raisons sont nombreuses : 

• Charges et frais supplémentaires ;
• Mais aussi un service plus complet, une délivrabilité et des résultats assurés.

💡Ainsi, nous vous conseillons de ne pas vous comparer à un prestataire freelance ou en portage salarial, mais à d’autres agences de votre envergure. 

Oublier certains frais lors du calcul

Lors du calcul du TJM de ses employés et de son agence, il est nécessaire que tous les frais et charges soient pris en compte dans le calcul. Cela signifie les frais liés au collaborateur qui effectue la mission, mais aussi les frais de fonctionnement de l'agence, ses cotisations, ses taxes, etc. 

💡Ceux-ci doivent être additionnés puis divisés par le nombre d’employés de la structure afin de les amortir.

Ne pas savoir justifier son TJM

Dans le cas d’une négociation avec un client, il est essentiel de savoir affirmer son TJM, et surtout le justifier en cas de besoin. Si le client pose la question, ne pas savoir justifier son tarif fait perdre toute sa crédibilité à l’agence et laisse imaginer un tarif fixé au hasard, peut-être basé sur la concurrence. 

💡Sachez toujours sur quoi se base votre TJM et ce pourquoi le client paie.

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